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销售最终能否成功,关键取决于销售员如何把握好时机!

发布时间:2016-12-13来源:转门面网浏览次数:2062次
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销售最终能否成功,关键取决于销售员如何把握好时机!

美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言:“不分时机的销售都是死路一条。”


要想施展最有效的销售术,必须把握住客户的“底牌”,而这张“底牌”就是最佳的销售时间。

有业内人士调查过,销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力,从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。

对于勤奋的销售人员来说,抓住市场信息和潜在的销售机会并不是问题,真正让他们苦恼的是怎样识别真正的销售机会并成功把握它。

因此,销售最终能否成功,关键取决于销售员如何把握好时机!

“王女士,您好,我是龙信文化公司的小翠,周二傍晚给您打过电话,说好今天把业务的事定下来,您是打算做彩插版吗?”

“我一直都在××报上刊登广告,还是比较满意目前的这家报纸,你们这个收费太贵,我真不想跟你们合作了。”

“太贵?不会的,这个价格是根据销售人员的成本核算出来的,包括制作费用、印刷费用、发行服务费用,这些费用折合到每个版位上,广告费实在不算贵。虽然比杂志贵了点,但是大多数杂志的发行量是很少的,我们的发行量是他们的许多倍,哪一个效果更好?算一下您的广告收益,这点费用就更微乎其微了。


“呃……”王女士欲言又止,沉默不语。

“王女士,您就别犹豫了,您看您是作彩插还是黑白呢?”

“……”王女士又沉默了。

“王女士,您是知道的,这个头版很棘手,您要是再迟疑的话,就错过后天的头版了。您看……”

其实,王女士在电话里的沉默是在暗示“请稍候,我正在合计”,小翠应该等待王女士做出决定,再发起语言攻击。

小翠第一次打断了王女士的沉思,也算是勉强允许的,那么王女士第二次陷入沉默,就绝不允许再次被打断。

小翠在销售时未能把握住正确的开口时机,并让客户觉得没有耐心,当然客户不会在一个没有耐心的人那里买产品或与之合作。因此,要把握住时机再开口,首先还得学会沉得住气,不能轻举妄动。

当然,光沉得住气还不够,以下经验技巧还需要谙熟于胸。

1.洞察客户意向,接收成交信号

销售人员提出成交的时机也有讲究,就像男生向女生求婚。

男生向女生求婚时,通常要选择好时机。聪明的男生会选择女生心情最好的时候,他会了解她什么状况下心情最好,以便提高其情绪到最高点;除此,他们会找日子,如七夕、情人节。

何时向客户提出成交请求,就得找出很好的成交时机,而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。

在进行销售的过程中,你自始至终都要非常专注地了解客户的一举一动,尤其是其所表现出来的肢体语言。客户毕竟是客户,在确保自己所提出的交易得到满足之前,往往不会主动提出成交。但值得肯定的是,他们的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来,这就是所说的成交信号。

2.贸然销售的结果就是无功而返

与客户第一次约见,如何把握好交谈的时机呢?

有很多销售人员掌握了熟练的口才技巧,在工作时热情高涨,但却总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况,这主要就是没有选择好恰当的交谈时间。沟通时机选择不恰当,往往会使销售人员无功而返。

销售人员如果在一个合适的时机与客户进行交谈,那么取得的效果要好得多,有时甚至会马上促成销售的成功。如果在不适当的时间与客户进行交流,他们会感到自己受到了打扰。比如,当客户忙得不可开交时,或他们情绪低落的时候,销售人员贸然上门,通常很难达到预期的沟通效果。

3.懂得利用客户愉快的时机

销售人员在约见客户时如果不提前了解客户的时间安排,贸然相约,既容易导致自己的时间和精力大量浪费,也得不到客户的青睐。

每位客户在时间上都有各自的安排,销售人员不要奢望自己在任何时间打电话给客户或者登门拜访客户,他们都有时间并且愿意接待你。最好选择客户愉快时去进行销售。而如何得知客户是否愉快呢?相信最初的电话沟通中已有答案。

4.时不我待,主动出击

销售人员最基本的技能就是抓住成交机会,随时促成交易。这就要求销售人员在捕捉到成交信号之时,主动出击,有针对性地说服客户,促成交易。

正所谓“机不可失,时不再来,过了这村,没了那店”。但更重要的还在于对“适时”的把握,即拿捏好最合适的成交时机。对此时机的拿捏,犹如钓鱼,浮标一闪动,销售人员便知道鱼儿已来,然而不能立即提起钓竿,而要静候浮标的变化,等浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能早,也不能迟,否则鱼就溜了。

销售人员与客户交谈时,客户的思绪此起彼伏,变化随时都在发生,不是每个变化都是成交的最佳时机。即使客户成交信号发出之后,也应该选择最有利于成交的洽谈时机,提出成交要求。如果销售人员错过了某个交易时机,不要依依不舍,而要当机立断,耐心等待下一个机会,千万不可急于求成,误解当机立断的含义,导致欲速不达。

5.见好就收

销售最忌讳的就是拖泥带水、优柔寡断。有些销售人员不善于察言观色,在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。

所以,一定要牢记,销售成功才是你的最终目的!不管自己是在介绍产品,还是做别的什么努力,最终目的都是为了销售产品。

根据经验来看,在销售现场,客户逗留的时间在5—7分钟为最佳时间。所以,只要发现自己到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车。一旦错失良机,客户的购买欲望就会大大地降低,这也是销售人员最容易犯的错误。长沙门面网


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